09 Sep Prospecter, la première étape pour le processus de vente

Posted at 12:03h in Blog by

La prospection, ou recherche de clients (potentiels), est une étape du processus de vente à laquelle sera confronté tout entrepreneur, manager, directeur commercial ou commercial. Mais par où commencer pour faire une liste de prospects ? Qu’est-ce qui est important ? Quels sont les conditions que les prospects de votre liste doivent remplir ? Dans l’article de blog ci-dessous, nous y reviendrons plus en détail. 

     

Par où commencer pour prospecter?

Trouver de nouveaux clients est un défi et demande un réel talent. Chaque entreprise est tributaire de sa clientèle. Pour garder cette clientèle aussi saine que possible et lui offrir un potentiel de croissance suffisant, il est important de prospecter en tant qu’entreprise / vendeur. Mais par où commencer ?

Tout d’abord, il est important de savoir qui fait partie de votre clientèle actuelle. Pour ce fait, Un système CRM (Customer Relationship Management) est un outil très utile. Il garantit que vous ayez une vue d’ensemble rapide et claire de l’historique de chaque client. De quand date sa dernière commande ? Quel était son budget ? Quand a eu lieu le dernier contact ? Où se situe le siège social ? Toutes les réponses à ces questions sont importantes lorsque vous recontactez un client.

Votre système CRM vous informe si vos données client sont correctement gérées. Cela vous donne également une  idée de quel client génère quel chiffre d’affaires. Comme le démontre la loi de Pareto, 20% de vos clients assurent souvent 80% de votre chiffre d’affaires. Une fois que vous avez acquis ces connaissances, nous pouvons commencer à dresser une nouvelle liste de prospects.

     

ProspectFinder

     

Faire une liste de prospection

Pour dresser une liste de prospects répondant à vos besoins, il est préférable de commencer par déterminer quels paramètres sont importants pour vous. Dans quelle région souhaitez-vous prospecter ? Dans quels secteurs les entreprises que vous souhaitez contacter doivent-elles être actives ?

Pour définir avec précision quels sont les paramètres importants pour vous, nous mettons à votre disposition des outils en ligne qui vous permettront d’y voir plus clair. L’un de ces outils de prospection B2B est le ProspectFinder proposé par Trends Top. Via une vaste combinaison de paramètres personnels, ProspectFinder vous permet de créer vos propres listes de prospects. Vous pouvez trier et exporter ces listes, et ce compris les contacts et les champs qui sont importants pour vous.

     

Trucs & astuces

     
Astuce 1: prospectez à des moments où vous en avez vraiment envie.

Il y a des jours où l’on est moins bien dans sa peau. Si vous essayez d’entrer en contact avec des clients potentiels ces jours-là, ils ressentiront le mal-être inconsciemment. Si vous souriez pendant un appel téléphonique, ils se sentiront immédiatement plus positif.

     

     
Astuce 3: Assurez-vous d’avoir un bon pitch avant de commencer.

Cela s’applique à la fois pour une conversation téléphonique mais également pour une conversation en face à face. Votre temps est-il limité ? Commencez par une présentation rapide de qui vous êtes, ce que vous faites et ce que la société peut apporter comme service à votre interlocuteur.

     

     
Astuce 2: Préparez-vous et assurez-vous d’avoir un bon dossier de prospection.

Vous pouvez constituer vous-même un dossier de prospection via un outil en ligne tel que l’outil de recherche de prospects Trends Top. Il est important que vous gardiez une trace de toutes les conversations avec les prospects de cette liste autant que possible dans un système CRM. De cette façon, vous économisez beaucoup de temps et votre travail sera rentabilisé.